“If it doesn’t challenge you, it doesn’t change you!” – Fred DeVito
De meeste mensen die ik spreek zeggen dat de functie van een accountmanager in de kern draait om de relatie met de klant. Een sterke empathische relatie met je contactpersoon, zorgen dat je weet wat ze nodig hebben en het juiste product leveren. Het liefst noteren ze de namen van kinderen en partners van hun gesprekspartners. Want als je dat allemaal weet, dan scoor je punten.
Als ik de vraag stel: wat wil je het liefste? Dan is bijna steevast het antwoord: “de combinatie van klinisch en commercie, sales van A tot Z”. Je hebt echter vast al gemerkt dat dit soort type vacatures er steeds minder zijn.
Als ik aan je vraag waarom jij zo succesvol bent, wat zou je dan als antwoord geven? Grote kans dat ook jij dit antwoord zal geven: “ik ben een relatiebeheerder”. De vraag is alleen: zijn deze relatiebeheerders wel zo succesvol?
Het antwoord daarop is nee. Recent onderzoek door CEB geeft een duidelijk beeld weer van wat iemand succesvol maakt. Relatiebeheer is zeker niet de voornaamste reden dat je succesvol bent. Volgens dit onderzoek kun je zelfs stellen dat als je zaken doet op basis van een relatie, dat je waarschijnlijk helemaal niet zo goed zal zijn als je denkt.
Wil jij weten hoe het sales vak zich ontwikkelt? De markt is enorm aan het verschuiven. Met name de inkoopwereld is de afgelopen jaren veranderd. Voorheen waren de inkopers binnen de instellingen mensen die vanuit een andere functie per toeval op deze rol terecht waren gekomen. Nu is het een beroep op zich. Dat vraagt een andere aanpak.
We hebben het niet meer over hunters en farmers. Het nieuwe sales model wat nu alom gebruikt wordt heet: The Challenger sale van CEB.
The Challenger is de verkoper die met veel kennis van zaken nieuwe inzichten en nieuwe benaderingen voor klantproblemen durft te benoemen. Hij of zij neemt de regie, leert de klant het verschil en biedt maatwerk. Uit onderzoek blijkt dat de Challenger zelfs de ‘high performer’ is in organisaties.
Wat betekent dit nu voor jou? Challengen kun je leren. Doe je voordeel met het boek “The Challenger Sale” van Brent Adamson en Mathew Dixon. We zijn echter lang niet allemaal Challengers en we zullen ook lang niet allemaal echte challengers kunnen worden.
De vraag die je jezelf wel moet durven stellen is: waar ben ik goed in? Als je misschien niet zo goed bent in challengen dan zul je eerlijk moeten zijn en een keuze moeten durven maken. Word je de Productspecialist die productinhoudelijk verkoopt op basis van een relatie? Of past de Accountmanagers functie het beste bij en ben je goed in het challengen van je klant? Als je kiest voor de functie die het beste bij je past ben je uiteindelijk het meest succesvol. En dat willen we toch allemaal?
